Alors que beaucoup d'équipes commerciales restent sceptiques sur le self-service online par peur du changement, tous les signaux sont dans le vert pour y passer !
Ikea précurseur du self-service dans les années quatre-vingt

Du self-service off-line au E-commerce :

Lorsque IKEA débarque en France en 1981, à Bobigny, avec 4 000 mètres carrés d’espace de vente, le secteur de la distribution de meubles reste très en retard sur la notion de “libre-service”. Dix ans après, la majorité des magasins ont opté pour cette organisation.

À l'époque, la plupart des grandes enseignes offrent un service clé en main aux clients et s'occupent de la prise de commande, de la préparation complète.

C’est pourtant un succès immédiat auprès des Français. Ainsi, IKEA a ouvert 29 magasins en l’espace de 30 ans en France. IKEA est leader du marché de l’équipement de la maison avec un chiffre d’affaires de 2,42 milliards d’euros, une hausse annuelle en 2011 de 6,1% et 17% de parts de marché.

Aujourd’hui tous les secteurs du B2C ont basculé sur le self-service : restauration rapide, équipements, habillement, etc..

Ensuite, c'est le Web qui prendra le relais avec le self-service online par le biais du E-commerce. Cette tendance a été renforcée par la COVID19 et le client adore faire ses achats tranquillement et de manière autonome.

Le self-service off line et on line est donc devenu la norme sur le marché des particuliers. Mais qu'en est-il du marché des professionnels ?

La déferlante du self-service débarque sur le B2B

C'est aussi une tendance qui arrive en force dans le B2B malgré un scepticisme encore très marqué des équipes commerciales en France, qui ont peur de ne plus servir à rien ! Pourtant le métier de commercial a de beaux jours devant lui mais il doit évoluer avec son temps.

Et vos acheteurs B2B sont prêts, et sont même demandeurs !

Déjà en 2018, les intentions d'achats online étaient énormes...

Selon cette enquête de Forrester datant pourtant de 2018, l'appétit des acheteurs B2B pour les outils de commande numériques augmente. Plus de 70% des acheteurs B2B trouvent plus pratique d'acheter sur un site Web que d'acheter auprès d'un représentant commercial. (Voir notre vidéo à ce sujet)

Des marques et des fabricants encore à la traîne

La vente à papa a encore beaucoup d'adeptes

Pourtant, de nombreuses entreprises B2B hésitent à adopter le commerce électronique car elles estiment qu'il ne fournit pas le même niveau de service personnalisé qu'elles ont toujours fourni à leurs clients via d'autres canaux.

On pense souvent, à tort, que le client professionnel a besoin d’être assisté. Mais c’est une idée reçue. Les clients ont besoin de vos équipes commerciales pour être conseillés, orientés mais pas pour mettre des produits dans leur panier.

Lorsqu'une entreprise peut fournir à ses clients un moyen de libre-service, c'est une valeur ajoutée pour tous. La capacité de libre-service augmente la satisfaction et l'efficacité des clients et, en fin de compte, influe sur vos résultats.

Faire valoir le commerce électronique dans votre entreprise n'est pas toujours une tâche facile. Vous devez impliquer vos équipes de direction, informatiques, commerciales et marketing dans la transformation numérique.

Comment justifier l'investissement commercial auprès de ces acteurs clés ? Bien sûr, vous pouvez affirmer que le commerce électronique augmente les revenus, mais il existe de nombreux autres indicateurs de performance clés à prendre en compte. Mesurer les revenus n'est pas le seul moyen de mesurer le succès. La mise en place d’une solution self-service augmente énormément la productivité de votre équipe.

Types d'activités facilitées par une interface web e-commerce.

  • Paiement d'une facture en ligne
  • Vérification de l'état de la commande
  • Vérification de l'inventaire des stocks
  • Commande et réapprovisionnement
  • Création de listes d'achat
  • Demande d'échantillons
  • Demande de devis


L’explosion des marketplaces B2B

Les petits commerçants ne sont pas équipés en termes d’outils et ont besoin d’être accompagnés par nos vendeurs pour passer leur commande.

Voilà le type de phrase qu’on peut encore entendre dans les directions commerciales, mais l’explosion des marketplaces B2B prône tout le contraire.

Amazon Business a fait du B2B son cheval de bataille en termes de développement:

Les levées de fonds records se succèdent aux Etats-Unis ! Le site web faire.com a connu un tel succès auprès de petits commerçants que sa valorisation dépasse les 2,5 milliards de dollars. En France, Ankorstore fait de même sur des secteurs très divers.

Faire.com : 2.5 md$ de valorisation - 100% en ligne

Nos clients professionnels seraient donc si peu connectés ou s’agit-il d’affronter leur peur du changement qui les freine pour innover ?


Avec Boldy passez le cap sans stress en moins de 30 jours :

Parce que nous avons conscience des implications suite à un changement de solution de prise de commande ou de la nécessité de faire évoluer l’existant, chez Boldy nous faisons tout ce qu’il faut pour vous aider à faire une transition en douceur :

  • Import de votre catalogue produit et de votre base client en 5 clics
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